Lo que todo agente inmobiliario debe aprender del rechazo

El miedo al "no" siempre será algo común en el mundo de las ventas. Ningún agente inmobiliario conoce de la noche a la mañana cómo vender sin adquirir un porcentaje elevado de rechazos. Sobretodo porque muy pocos ponen sus esfuerzos en medir su crecimiento para ir mejorando exponencialmente.

El rechazo es inevitable, pero puede ser manejado a tu favor. Lo ideal es que conozcas tu promedio de ventas actual con respecto al índice de tratos fallidos.

Todo agente inmobiliario debe conocer su proporción de ventas

Al tener conocimiento sobre cuántos "no" debes de recibir para obtener el tan esperado y esperanzador "sí", tendrás un valioso indicador de cuántos prospectos tienes que buscar para concretar una venta. Saber este dato es efectivo para todo agente inmobiliario. El motivo es simple, te resultará difícil desalentarte puesto que ya existe conocimiento de una cifra de venta promedio. Aún más importante, en lugar de prospectar menos, prospectarás más para llegar en menor tiempo al objetivo de venta.

“Si quieres tener éxito rápidamente, duplicas tus fracasos” - Brain Tracy, escritor y conferencista.

Según el blog Black&Orange especializado en marketing digital, el 44% de los vendedores abandonan un prospecto después de la primera llamada. Sin embargo, el 80% de las ventas necesitan mínimo 5 llamadas de seguimiento. En el sector inmobiliario no es noticia que esas 5 llamadas, en realidad pueden ser más de 10. ¿No lo crees?

Solo para que te hagas una idea, el 44% de las personas que se dedican a las ventas tienen un 80% de probabilidad de lograrlo.

Te lo han dicho, pero es importante: Persistencia

El equilibrio se encuentra en invertir tiempo en generar prospectos, pero aún más en guiar al cliente en su camino de comprador.  La persistencia es una lección valiosa, en ella podrás encontrar oportunidad de venta conforme vas conociendo los gustos y preferencias de la persona. Recuerda, un buen agente no es el que siempre está listo para vender, sino el que sabe cuándo el cliente está listo para comprar.

¿No te ha pasado que cuando un cliente potencial te llama avisando que esta listo para comprar la propiedad, lo tratas de una forma más segura?. Esto se debe a la confianza que obtuviste debido a su interés. Algo está comprobado, si los agentes inmobiliarios no tuviesen miedo al rechazo, venderían el doble. La seguridad que proyectas al cliente es vital.

Un "no" hoy es el "sí" del mañana

Un agente nunca debe rechazar la idea de conocer a su  cliente antes de intentar venderle. Recuerda, que si un cliente potencial no compra un producto a la primera no quiere decir que nunca lo hará. Es importante poder diferenciar la manera en la que debes atender a un prospecto interesado de otro que realmente tiene capacidad de compra.

Si alguien ya va con la intención de compra, será mucho más rápido y fácil venderle, incluso no tienes que destinar tanto tiempo en él. Estos prospectos son los nombrados "ideales". Incluso, estos clientes listos de compra suelen ser los dueños del tiempo y esfuerzo de la mayoría de los agentes. Pero hay noticias: canalizar la mayor parte de tu atención en los prospectos "más seguros" es el más grave error de todos. A la larga, esto será perjudicial, ocasionándote de hecho vender menos. Por cada "cliente ideal" hay 10 que necesitan orientación y que no ahora, pero sí eventualmente, estarán listos para comprar.  Si dedicas más tiempo a los que lo necesitan más, las probabilidades de venta ahora sí las tendrás de tu lado. Pero volvemos al punto anterior, sé paciente y deja que tus habilidades cosechen frutos.

Construye relaciones y olvídate de los NO

Con lo mencionado anteriormente, ya te habrás hecho la idea de que en tu base de datos hay más prospectos que por el momento no pueden comprar una casa. La gran ventaja de estos clientes futuros, es que puedes ganar su confianza más rápido, puesto que si les brindas una atención completa y desinteresada, se acordarán de ti por haberlos ayudado cuando apenas contemplaban sus opciones.

Es recomendable, que te asegures de brindarles atención de servicio para resolver sus dudas. ¿De qué manera? enviándole información periódica a su correo, catálogos, boletines, artículos de tu propiedades. Incluso, invitarlos a conocer tu página web es una excelente manera de que conozca tu oferta de manera más interactiva. La mejor manera de venderle a un cliente es evitando que piense que le estás vendiendo. Lo mejor, es hacerlo sentir que lo estás orientando hacía su mejor opción.

Crearte autoridad en el campo permite la comunicación regular con tus clientes. Las personas que contemplan adquirir una propiedad buscan en un agente una fuente experta, segura y confiable.

Nuevo llamado a la acción

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