5 técnicas que todo agente inmobiliario debe conocer

24 de noviembre, 2017

El cierre de venta implica ayudar al cliente a tomar una decisión de compra. Sin embargo, todo agente inmobiliario debe realizar esta parte con extremo cuidado. Cualquier error podría hacer perder los avances que permitieron llegar a la parte final pero crucial de la venta. Para evitar que esto suceda, se debe generar un compromiso de compra real. A pesar de que existen distintas técnicas para esto, lo recomendable sería platicar con el cliente hasta identificar el tipo de cierre que se apega mejor a su situación.

Un punto importante a considerar, es que, como agente, al presentar una propiedad debes escuchar con atención a las objeciones que el cliente comparta. Esto servirá para especializar las respuestas acorde a sus deseos y expectativas. Recuerda, todo agente no debe ver las objeciones como algo negativo, sino como una oportunidad latente de culminar el argumento de venta con mayor efectividad.

5 Técnicas de cierre que todo agente inmobiliario debe conocer

En el sector inmobiliario, para ganar la confianza del cliente, se debe dedicar un 80% del tiempo a escuchar en lugar de hablar. El cliente siempre tendrá una idea aproximada de sus deseos y los expresará en forma de frustración o problema. Para avanzar hacia el cierre de venta, es indispensable conocer los beneficios que la propiedad ofrece y poder adaptarla a lo que el cliente dice que necesita.

Por ejemplo, supongamos que un cliente y su familia desea adquirir un inmueble en el centro de la ciudad por ser una excelente ubicación comercial. Entre sus pláticas logras detectar que el cliente desea comprar una casa donde le quede cerca el colegio de sus hijos y además, tenga el espacio suficiente para montar una oficina. Incluso, al profundizar un poco más, te enteraste que para ellos la seguridad es muy importante, puesto que en su anterior casa sufrieron de un robo. Con este caso en mente, te mencionaremos 5 posibles cierres de ventas a emplear.

Cierre de la alternativa

Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos opciones, de las cuales únicamente podrá elegir una. El truco está en que ambas suponen que la decisión de compra ya ha sido tomada.

Ejemplo: “Supongamos que decide quedarse con la casa; ¿las protecciones las preferiría de color chocolate o totalmente negras?

En esta técnica, se trata de generar en el cliente la sensación de que ya ha comprado la casa y ahora debe decidir otras cuestiones. Este tipo de cierre influye positivamente en la decisión que el cliente tomará al final. Además, si la familia responde a este tipo de preguntas sabrás que ya se ven viviendo en la propiedad. Así que de ahora en adelante podrás ser más directo, aumentando tus posibilidades de venta.

Cierre positivo

Esta técnica trata de conseguir el mayor número de respuestas positivas por parte del cliente potencial.

Ejemplo: “Cada vez es más difícil encontrar un hogar con estas caracteristicas, sobretodo en esta zona de la ciudad, ¿no cree?”, “Me imagino que busca un lugar cómodo y que además, sea seguro para sus hijos, ¿estoy en lo correcto?” etc.

Al plantear periódicamente preguntas donde sea difícil responder con un “no”, el cliente conseguirá un adecuado número de estímulos positivos. Cuantos más “sí” salgan de su boca, el cliente se irá convenciendo de que la decisión de compra debe ser afirmativa.

Cierre de la dificultad

Esta técnica es una de las más empleadas. Es ideal cuando te encuentres frente a un potencial comprador que se muestra interesado ante la idea de adquirir el inmueble, pero no parece tener prisa. El cierre por dificultad trata de mostrar que existe un gran riesgo porque es mejor no esperar para realizar el trato.

Ejemplo: Puede que el cliente exprese “la casa nos gusta y es lo que buscamos, pero queremos ver más opciones.”

Al analizar la respuesta del cliente, podrías optar por la siguiente respuesta: “Claro, eso es una opción... Sin embargo, si piensa la oferta que le estoy otorgando hoy en la noche y mañana cuando se haya decidido le informo que la casa ha sido vendida, ¿sentiría que ha perdido una oportunidad?. Las casas en esta zona son muy solicitadas, sobretodo por el espacio y la cercanía a colegios y plazas comerciales. Sin mencionar que nos encontramos en una de las partes más seguras de la ciudad. De tal forma que si le ha parecido una muy buena opción, le recomendaría tomar la decisión hoy o lo más pronto posible.”

La idea es transmitir urgencia al prospecto. Hazle sentir que está ante una oportunidad única, y que al demorarla puede perder una propiedad que hasta el momento ha llenado sus expectativas. Recuerda usar siempre la palabra “le recomiendo” y evitar utilizar “debería”. El cliente siempre debe tener la sensación de que él toma las decisiones.

El cierre por equivocación

El margen de efectividad de esta técnica es un poco menor a todas las anteriores. Pero sin duda alguna le ha servido a profesionales inmobiliarios cuando no encuentran la forma de cerrar la venta, o el cliente está demasiado interesado pero también indeciso. Para efectuar esta técnica deberás simular un pequeño error en la información.

Ejemplo: “Muy bien, me comentó que no está interesado en que la casa se le entregue con protecciones”

Respuesta del cliente: “No, considero que sería mejor que ya las incluyera”.

Si el cliente corrige tu pregunta, automáticamente estará asumiendo el cierre de la venta.

El cierre por retroalimentación

Esta estrategia de cierre de venta consigue afianzar en la mente del prospecto la decisión de compra sin que se dé cuenta de ello. Consiste en hacer una recopilación rápida de los beneficios donde se plantean todas las cosas que el cliente y su familia valoran. De tal forma que se imaginen todas las ventajas que obtendrían al adquirir la propiedad. Como punto final, se deberá cerrar con una pregunta directa. Puede que carezca de delicadeza; pero ten por seguro que si el argumento previo se trabajó adecuadamente, una pregunta firme y sin arreglos será la mejor manera de cerrar una venta de forma rápida y decidida.

Ejemplo: “Hagamos un pequeño repaso, esta casa la considera ideal por que se encuentra cerca del colegio de sus hijos, ¿es correcto? De igual forma hemos checado el espacio disponible para que pueda montar su oficina en la parte inferior y la luz es adecuada para trabajar. La ubicación es la ideal puesto que es la zona donde todos los días recorren para ir al trabajo. Además, me ha comentado su esposa que está interesada en una casa que cuente con un jardín tan amplio como este. Sin mencionar que la casa cuenta con un íntegro sistema de seguridad y además, las protecciones ya vendrán incluídas. Al repasar todos estos beneficios estará de acuerdo que sin duda esta propiedad es una excelente opción para un nuevo comienzo. En base a todo lo que hemos platicado, ahora le pregunto ¿existe alguna razón por el cual no pueda tomar la decisión de compra en estos momentos?

El comprador potencial puede que se sienta un poco presionado con la pregunta pero a la vez, tendrá la sensación de que lo has apoyado resumiendo todos los aspectos que tenían que considerar antes de tomar la decisión. Al estar presionado puede que no encuentre alguna objeción, puesto que la respuesta debe ser rápida. De tal forma que el cliente sentirá mayor seguridad para cerrar el trato en ese momento.

Identifica la técnica ideal en el momento ideal

Recuerda que es muy importante haber obtenido la suficiente información del posible comprador antes de aplicar una técnica de cierre. Según en un artículo publicado por la revista Entrepreneur el 50% de tu venta está asegurada si logras convencer a tu cliente de cómo tu producto o servicio le beneficiara. Al tener conocimiento de las preferencias de tu posible comprador podrás anticiparte a sus objeciones y resolverlas de forma natural, donde difícilmente parezca que le estás vendiendo. Para todo agente inmobiliario, la información es poder. Úsala a tu favor.

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