4 pasos para fidelizar clientes como todo un profesional inmobiliario

17 de noviembre, 2017

La fidelización de clientes es un factor que resultaría determinante dominar en el sector inmobiliario. Antes de analizar los pasos que se deben seguir para cumplir con dicho objetivo, es necesario recalcar que más clientes no significan más ventas. Puede que como profesional inmobiliario tengas una cartera extensa de compradores potenciales, pero ¿cuántos de ellos realmente te contemplan a ti como la única y mejor opción dentro de toda la gama de posibilidades?. La mayoría de los clientes del negocio inmobiliario provienen de referidos, por lo tanto, lo más importante es concentrarse en el servicio al cliente, fidelizarlos, y pensar en el largo plazo de manera estratégica.

Ventajas de ser un profesional inmobiliario recomendado

Para hacer crecer la cartera de clientes hay que invertir mucho tiempo pero no necesariamente mucho dinero. Antes que nada es recomendable que te asegures de tener un control saludable de tus ventas en proporción al índice de clientes perdidos. Así, tendrás una estimación de qué tan rentable eres y si tus estrategias han logrado incrementar el número de clientes comparado en meses anteriores. Una excelente forma de empezar a retener clientes y no perderlos es concentrarse en la atención al cliente y no en la estricta intención de vender más y más.

Un cliente fidelizado es un cliente satisfecho, que se convierte en el mejor aliado para referir a los amigos y conocidos tus servicios inmobiliarios. Pero ¿qué pasa con los clientes insatisfechos? evidentemente todo lo contrario. Por cada cliente insatisfecho, obtendrás al menos 10 referencias que pudiesen perjudicar tu imagen a largo plazo. Para evitar que esto suceda, a continuación te mencionaremos una serie de pasos a seguir para asegurar que los clientes te compren en algún futuro y además, te conecten con su círculo.

Recaba información del cliente

Es simple, si conoces a tu cliente, sabrás qué ofrecerle. Para retener y fidelizar un cliente este debe sentir que te identificas con sus necesidades. Haz preguntas, determina cuál es el factor motivante de su posible compra; incentívalo con argumentos y no con explicaciones innecesarias que lo hagan olvidar de los puntos que realmente son relevantes para él. Por ejemplo, si no haces una evaluación previa de las preferencias de tu cliente, puede que no te percates que no le importa el factor precio.

Como habitualmente esa es la principal preocupación de los interesados, es posible que cometas el error de repetirle beneficios en cuanto formas de pago y olvidar recalcar beneficios que realmente le interesan como la ubicación, espacio y demás. Primero, determina qué mueve al cliente y después selecciona detenidamente tu argumento.

Siempre ofrece más de una opción

Al cliente siempre le gustará sentir que tiene el control y además, que tenga el poder de elegir entre una gama de opciones. Tener un inventario variado, te brinda la oportunidad de cerrar más negocios; esto le genera al cliente la sensación de poder elegir. Habrán ocasiones donde pareciera que tienes al cliente perfecto, decidido para comprar, sin embargo hay un pequeño problema, no cuentas con ninguna propiedad con las características que él ha solicitado. Si esto pasa, no te preocupes. En la actualidad un profesional inmobiliario cuenta con las herramientas necesarias para hacer negocios ante cualquier situación.

Por ejemplo, ingresar a una bolsa compartida para encontrar aquella propiedad ideal es una excelente opción para no dejar la oportunidad de cerrar un excelente trato y obtener ingresos.

Agrega un valor diferencial a tus servicios

En un mercado no regulado, con muchas personas y empresas dedicándose a lo mismo, es muy difícil competir solo con el factor precio, por lo que el servicio es la clave. Ante este punto sería importante que determines qué plus podrías agregar a tus servicios. Un cliente que ha sido atendido con eficacia y de forma oportuna, y que además está siendo instruido en un tema en el que no es hábil siempre te elegirá por sobre otras opciones.

¿Qué tienes para ofrecer? A lo mejor sería bueno que le envíes un correo semanal o quincenal con las nuevas propiedades a la venta o paquetes exclusivos. Existen un sin fin de opciones para ofrecer un trato personalizado. Si esto suena una tarea monumental, no te preocupes, los CRM están para ayudarte en esta labor.

Mantén tu presencia de forma indirecta

Cuando un cliente está considerando la posibilidad de comprar un inmueble puede que le tome tiempo llegar a la decisión. Sin embargo, no sería muy recomendable atosigarlo con llamadas y mensajes. Lo mejor es generar presencia sin que él se de cuenta que estás ejerciendo una labor de venta. La estrategia ideal a seguir es hacerlo sentir que lo estás guiando a la decisión correcta. ¿De qué forma? Aquí tiene que ver un poco el punto anterior, ofrece un servicio no solo intenta vender.

Usa boletines quincenales, actualiza y optimiza tu página web para volverla atractiva, incluso podrías incorporar artículos sobre novedades en el sector inmobiliario y mantén al tanto tus redes sociales. Asegúrate de enviarle información relevante que le ayude a tomar la decisión de comprar inconscientemente. Mantener presencia indirecta permite que toda la información que compartes sea vista en el tiempo y momento en el que el cliente esté listo. Es decir, a su ritmo. Desde luego que la intención de esto es que al momento de que se decida comprar, tu seas la primera opción.

Es un hecho que si te creas de un nombre y una autoridad en el sector inmobiliario, tu márgenes de venta serán mayores.

Todo lo anterior en resumen sería algo así:

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